以前の記事で、好きなことを仕事にするには「誰を相手にするかを考える」ことが大切だと思う、と書きました。

今日はこのことについてもう少し深く考えてみたいと思います。

とはいえ話はそれほど難しくはないのですが、“誰にどんなものを提供するのか?” ということの答えによって、あなたの仕事の進めかたも大きく変わってくる可能性があるかもしれません。

例えば、トマトを売る場合を考えてみましょう……

  • 誰を相手にするか:トマト嫌いの子供(実際に買うのはたぶんそのお母さん)
  • 誰を相手にするか:ダイエットしたいと思っている女性

まあ実際問題こういうケースがあるかどうかは別として、トマト嫌いの子供に売りたいのならば、「びっくりするほど甘いです」といったように、トマトを嫌う理由をつぶしたり、逆に好きになってもらえるような売りだしかたになるはずです。

ダイエットしたいと思っている人に売りたいのなら、トマトがいかにダイエットに効果があるのか、という解説や、あの有名人も試して結果がでました、みたいなところから売り込んでいくことになるでしょう。

このように、トマトひとつをとっても “誰に” ということを考えるだけで、いろいろな切り口があります。

つまり、誰を相手にするかを考えるのはなぜかといえば、それは “顧客をしっかりと理解することが大切だから” ということがその答えになります。

好きなことを仕事で扱うからこそ、相手を理解する

このように相手を想定することを “ターゲティング” と呼ぶそうですが、なぜこういったことが必要になるのかというと、単純に売り上げがあがりやすくなるからです。

相手を説得し、興味をもってもらい、買ってもらうには、その相手のことを理解することが絶対に必要である。

究極のセールスレター ダン・ケネディ(東洋経済新報社 2007)

特に好きなことを仕事にする場合は、それに対してこだわりがあるあまり、「ウチの商品はこんなにスゴイ!こんなに素晴らしいサービスは他にはなかなかアリマセン!」と連呼するパターンになりがちです。

その気持は良くわかりますし、実際にそうなのでしょうけれども、端からみればそれは、“自分にとってまったく興味のない候補者が乗った選挙の街宣カーが突然やってきた” ようなものです。

まあこれは、いろいろな意味で言い過ぎかもしれませんが……。

また、個人で行ういわゆる “スモールビジネス” の場合、不特定多数の大勢の人を相手にするよりも、特定された層に対してサービスを提供していくほうが効率的な場合が多いです。

具体的なデータをあげることはできないのですが、経験上、私だけでなく、私のクライアントも含めて、ターゲティングがうまくいくと、やはり結果はでやすいと実感しています。(目に見えてサイトからのお問い合わせが増えるなど)

しかし、ハッキリ言ってこのターゲティングについては、「メンドクサイ」とか「よく分からない」という方のほうが多いんじゃないかと思います。私のクライアントでも、(例えこういったことを丁寧に説明したとしても)ここまで考えられる人というのはあまり多くありません。

なぜならやっぱり “実際にやってみないとよくわからない” からではないでしょうか?

相手にする人を決めるための3つの提案

私の場合もそうでした。私がお店をやっていたときも、当初は、頭ではこういうことも必要なんだろうな、とは考えるものの、実際問題としてどうしたらいいのかがよく分からなかったのです。

このような場合、私は、ひとつの方法として、思い切って自分自身に売り込んでみたらどうか、と考えています。

これは一歩まちがえると自己満足になってしまいそうですが、そうならないように “39歳、自営業、男性、家族構成は…” みたいに客観的に考えていくわけですね。

頭の中で想像して、“その人” が具体的にイメージできるようになればしめたものです。

自分自身に近い人がお客さんになってくれるということは、相手を理解しやすくなるので、仕事としてはやりやすい部分があると思います。

すでに実戦経験をつんでいる場合は、ご自身の顧客の中から “例えば、タナカさん” というように、実際に「この人は素敵だな」と感じる顧客を想定するのも良い方法と思います。これはよく言われる “理想の顧客をひとり、設定する” というようなことで、実在の人物であればイメージも明確になりますから、いろいろとやりやすいはずです。

またもう少ししっかりと行うのならば、私がとても参考になるな、と感じているのは、以下の「マーケット分析とプロファイリングの鋭い質問10」というものです。

  1. お客が抱えている、夜も眠れないくらい心配な消化不良の問題は何か
  2. お客は何に不安を感じているか
  3. お客は何について、誰に対して、怒っているか
  4. お客の毎日の不満の上位3つは何か
  5. お客のビジネスあるいは生活上の、いまの風潮とこれから起こる風潮はどんなものか
  6. お客が密かに一番熱望しているものは何か
  7. お客の意思決定の仕方に、特有の傾向はあるか
  8. お客の使う専門用語はあるか
  9. 同じようなものを売ろうとしているのは他にどんなところがあり、どのように売ろうとしているか
  10. 同じようなものを売り込んだのはどんなところで、なぜ失敗したか

究極のセールスレター ダン・ケネディ(東洋経済新報社 2007)

これは参考になるので、ぜひ一度、詳しく読んでみてほしいですし、実践で活用してみていただきたいと思っています。実際に私も、この質問に答えながら、理想となる顧客を理解するヒントとして活用しています。

まとめ

まとめますと、好きなことを活かして仕事をしてみたいという場合、特に個人におけるスモールビジネスなどの場合は、商品またはサービスを提供する “相手(お客さん)” をしっかりと理解する必要があります

そのために、どんなお客さんを相手にするのか? というところをよく考えていく必要がある、ということです。

具体的には、自分自身に近しい人や、実際にであった素敵なお客さん、また上記の「マーケット分析とプロファイリングの鋭い質問10」などを参考にしてください。

質問などあればお問い合わせフォームからお気軽にお願いいたします。

アドバイスというよりも、こういったテーマについて一緒に考えていけたら楽しいと思っています!

参考書籍

今回の記事で引用させてもらった書籍です。タイトルがちょっとあれなんですけど、私自身、この本の内容を学ぶことにより、お客さんを集める文章を書き、売り上げをあげられるようになりました(もちろんまだまだ勉強途中ですが)。

更新情報をメールでお知らせします。

このブログの更新情報を無料でメールでお知らせします。こちらのブログの購読ページから登録してください。

整理法プラスについて

オリジナル整理法である「整理法プラス」を考案しました。現在、公式サイトにて情報を公開しています。よろしければご感想などお聞かせください。